Как увеличить продажи - три основных вопроса

09/07/2009

Как продать больше? - этот вопрос волнует многих. Во время кризиса особо важно (и в то же время становится трудно) продать то, что до кризиса про
давалось легче, да еще в большом количестве.

Сегодня особенно трудно продать недвижимость. Поэтому мы приведем примеры, касающиеся именно этой сферы. В качестве одного из примеров мы можем рассмотреть бизнес-центр, который сейчас строится на центральном проспекте города; и второго – жилой корпус на высокогорном курорте, активном как летом, так и зимой. Еще год назад продажи на этих объектах не представляли труда, но сегодня для решения этой задачи, возможно, понадобится проведение каких-то особых мероприятий.

Давайте согласимся на таком толковании понятия «продажа», которое в дальнейшем упростит наше рассуждение. Сочтем, что продажа - это процесс, в результате которого покупатель принимает решение сделать покупку, а процесс, который ему позволяет завладеть активом и использовать его, назовем предложением. Для того, чтобы сделать наши действия более результативными, разделим эти два процесса и сделаем акцент на первом.

Первый вопрос, который мы должны задать, чтобы найти способ повышения продаж, следующий: кто нуждается в нашем продукте, и где он может его использовать?

Читатель может удивиться. Но ведь на этот вопрос ты должен был ответить тогда, когда создавал продукт. Но часто происходит так, что продукт, созданный для одного сегмента, может стать настолько привлекательным для другого сегмента, что это может радикально изменить все планы в связи с этим продуктом. Есть много примеров тому, что, несмотря на то, с какой целью, для какого потребителя создан наш продукт, всегда стоит, особенно тогда, когда повышение продаж очень важно, задать этот вопрос и дать на него многообразный, оригинальный и отличный ответ. Это даст нам возможность лучше использовать потенциал реализации продукта.

Сегодня много малых компаний, для которых очень важен престиж - месторасположение офиса, что уменьшает и маркетинговые затраты, могут быть заинтересованы в том, чтобы обосновать свой офис в здании бизнес-центра. Потому, что сегодня легче продать малую площадь, чем большую. На то есть много причин: у больших - больше проблем с банками и с доходами, чем у малых., меньше мотиваций для смены офиса, особенно его купли, да еще в строящемся здании. Большие компании меньше интересуются престижностью и ростом потока своих клиентов за счет престижности месторасположения. В силу этих и других причин именно у малых компаний может вызвать интересен это здание, чем у больших. (мы не будем в этой статье заострять внимание на том, что определение сегмента дает возможность сделать продукт более приспособленным и удобным для покупателя, хотя ясно, что необходимы перемены и продавец должен стремиться более усовершенствовать продукт. В месте с тем можно предположить, что в этом будут заинтересованы те компании, которые уже находятся в этом районе или имели здесь своих клиентов. Это могут быть компании, оказывающие в основном профессиональный сервис, которые обслуживают государственные или частные организации, продавая свой интеллектуальный продукт. Проблема состоит лишь в том, что найти и связаться с такой организацией трудно из-за их многочисленности. К тому же, из-за существующей ситуации трудно определить: какая цена приемлема для них.

Что касается квартир в курортных районах, тут иная ситуация. Тут могут быть три типа потребителя: а) люди, которые любят эту зону и часто отдыхают здесь и зимой, и летом; б) организации, которые с целью поощрения своих сотрудников, для их мотивации и создания дешевого отдыха в течение всего года, хотят иметь такие квартиры, которые можно было бы легко содержать. Это может быть средняя или малая компания, также и большая государственная структура (например, министерство внутренних дел, которое может купить и использовать это здание для поощрения избранных работников патрульной полиции); г) большие ритейлеры, которые могут использовать эти квартиры для розыгрыша с целью повышения своих розничных продаж.. В силу того, что первая группа самая сложная для поиска, в последующих наших рассуждениях мы остановим внимание именно на этом сегменте.

Какую информацию необходимо предоставить потенциальному покупателю для того, чтобы он принял верное решение в связи с товаром?

Читатель спросит: что такое верное решение? И что должно быть целью покупателя - верное решение или положительное? Часто отрицательное решение более ценно, чем положительное, особенно в тех случаях, когда продавец сумеет найти причину принятия покупателем отрицательного решения. Этот анализ поможет ему изменить продукт или стратегию и тактику продажи, что в итоге даст возможность получить лучший результат. С другой стороны, достижение положительного результата не может быть целью, так как необъективный положительный результат, принимаемый клиентом под влиянием, оказываемым на него продавцом, почти всегда заканчивается плохим результатом для продавца. Но если наша цель состоит в том, чтобы подать клиенту информацию, которая поможет ему принять верное решение, тогда мы должны предоставить ему важную для него, как положительную, так и отрицательную информацию. Особенно важна отрицательная. Так как тот минус, о котором клиент узнает или о котором сам догадается, негативно отразится на окончательном решении. Если бизнес-центр будет расположен в центре города, нам придется поставить в известность заинтересованных лиц, что на этом проспекте движение затруднено, еще не решен вопрос парковки машин, но работа в этом направлении ведется, и, вероятно, проблема будет решена. Если нет, то места парковки машин, которые можно использовать уже сегодня, следующие: ..... Клиент должен знать, что строительство здания может растянуться во времени, если не наберется достаточное количество покупателей и съемщиков. Кроме того, возможно, владельцем здания в процессе строительства станет банк или другая большая организация и т.д. Что касается квартир в курортной зоне, здесь необходимо предоставить информацию о том, как будет обустроена территория и насколько будут учтены в этом процессе интересы владельцев индивидуальных квартир; кто должен охранять и ухаживать за их имуществом- индивидуальным и общим, и каковы будут расходы. Клиент должен знать о том, какова опасность, затягивания времени использования квартиры и с какими дополнительными их расходами это может быть связано. Т.е. предоставление всей информации, чтобы покупатель сумел принять правильное решение - особенно важно. Как будет построена эта информация, каким языком написана, насколько лаконична, легко ли читаема и воспринимаема - значительно определит успех процесса продаж. Именно поэтому подготовке передаваемой информации должно быть уделено особое внимание. Одно неверное или лишнее слово может стать причиной провала успеха.

Если мы знаем потребителей и то, какую информацию хотим им предоставить, остается третий и самый значительный для этих двух конкретных случаев вопрос: по каким каналам распространить информацию, чтобы она дошла до заинтересованных лиц и была для них интересной и вызывала доверие

Когда речь заходит о каналах распространения информации, большинство людей вспоминает массовые средства, как телевидение и радио. Хотя в большинстве случаях, и особенно во время кризиса, эти средства менее эффективны в силу дороговизны. С учетом того, что кроме заинтересованных лиц информацию могут услышать сотни тысяч других людей, начинаешь понимать, что напрасно платишь деньги. Кризис вынуждает более активно искать прямые и, соответственно, более дешевые средства для передачи желательной для нас информации тем людям, которым хотим ее передать.

В случае с бизнес-центром - один из самых эффективных каналов и методов распространения информации является баннер на здании. Но на нем не просто должно быть написано: «продается» (что почти не притягивает внимания), а должна быть надпись: «Аукцион, продается 100 кв.м., нач. цена за кв.м. с 1000 долларов, тел.????????». Этот баннер для многих означает, что его можно дешево купить, и такой шанс упускать нельзя; что срок определен, и надо спешить, а не то продастся и т.д. И все это должно означать: сроки ограничены и надо спешить с принятием решения и определиться: какую максимально сумму мы согласны заплатить.

На баннер обратят внимание люди, которые попадают на этот проспект и для которых это место может стать местом будущей дислокации. Хотя в связи с аукционом не будет излишне дать в газете объявление вместе с другими объявлениями о тендерах. После этого будет необходимо усадить за телефон хорошего оператора и правильно проинструктировать его в связи передаваемой информацией. Затем устроить хороший аукцион на первом этаже этого здания с подарками и шведским столом. Словом, все это повысит вероятность того, что продукт продастся по цене максимально приближенной к его стоимости.

Что касается курортных квартир, самым эффективным средством продаж могут стать хозяева частных маленьких и других гостиниц, менеджеры; также хозяева маленьких гостиниц на побережье Черного моря и их менеджеры; хозяева, сдающие внаем дачные дома и квартиры в популярных поселках, расположенных вокруг Тбилиси, которых несколько тысяч, сконцентрированных на конкретной территории. Их хозяева и менеджеры общаются с десятками тысяч людей, традиционно выезжающих на отдых, получающих доходы, и приобретение собственной квартиры на высокогорном месте может стать хорошим решением. Если владельцам гостиниц, менеджерам или хозяевам сдаваемых квартир, предоставить информацию и оставить хорошие комиссионные (5-10%), они сядут и за несколько дней обзвонят всех постоянных клиентов, с большим энтузиазмом сообщив, что появился хороший вариант приобретения дачи в наилучшем месте, уход и охрана которой обходится значительно дешевле, чем собственного дома. И стоит дешево, и очень комфортно для отдыха из-за общего ухоженного двора... и пойдет перечисление еще многих причин, из-за которых этот вариант не следует упускать из рук. Этот информационный канал более целенаправленно и быстро распространит информацию, к тому же вызывает больше доверия, чем любая реклама по телевизору.

Мы все что-то продаем: наш опыт, идеи, наши различные активы. «Как продать получше и побольше?» - этот вопрос много раз вызывал интерес у большинства людей. Насколько ясно выявили эти примеры главный подход к повышению продаж, сказать трудно. Хотя мы хотели убедить наших читателей в том, что определение всех групп потребителей, правильное формирование предназначенной для них информации, и, что самое главное, эффективный выбор канала распространения информации и его задействование – самые критические вопросы в вопросе повышения продаж. Безусловно, есть и другие темы, такие как, дополнительное стимулирование покупателя, возможности ценовой оптимизации продукта, разговорами о которых мы решили в этой статье наших читателей не переутомлять, и которые мы детально рассмотрим в другое время.

"Стратегия и организация"

Это не временный кризис, а фундаментальное изменение в экономике

Forbes Georgia: Привлекательность и опасность рынка недвижимости: опасайтесь низких цен

Экономическая зависимость Грузии от России растет - исследование TIG

Грузинские мифы о малом и среднем бизнесе

Директор European Village LLC: у каждого застройщика свои соблазны. Но мы выбрали другой путь

Почему лжет статистика?

Как повысить эффективность государственных предприятий

Как Грузия стала «криптовалютным раем»

Как увеличить продажи - три основных вопроса