Бизнесмены разных стран по-разному ведут себя на переговорах

Как ведут себя бизнесмены разных стран во время переговоров?

Оказалось, что немцы задают самые сложные вопросы в начале переговоров, другая сторона должна убедить их в реальности и привлекательности предложенных проектов, в высоком качестве товара и готовности к непрерывной поставке. Им свойственно делать заказ на небольшую партию. А затем, если убедятся в надежности партнера, резко увеличивают объем заказа.

Тем временем французы быстро включаются и также неожиданно уходят из бизнеса. Возможно, часто кажется, что испанцы не могут реально оценить предложение. Их не интересуют все мелочи, зато изучают личности и деловой контракт оформляют лишь в том случае, если партнеры произведут на них хорошее впечатление.

С этой точки зрения аналогично ведут себя и японцы. У них должно сложиться благорасположение к партнеру, в противном случае - никакого договора. Подобно немцам, они тоже задают много вопросов, например, о цене продукции, качестве и сроках поставки. Вместе с тем, эти вопросы члены их делегации много раз задают в разных ситуациях, разным персонам и ответы записывают слово в слово. Японцев не привлекает немедленная, оперативная прибыль. Их больше интересует потенциально привлекательный сегмент рынка и хорошая репутация компании.

Финны и шведы ожидают от партнеров новых идей. Им нравится, когда другие считают их современными. А деловой подход американцев проявляется в том, что как можно скорее переходят на рассмотрение бюджета и прибыли.

Имеющие многовековые торговые традиции голландцы, португальцы и другие, обычно легко привыкают к создавшейся ситуации и проводят переговоры с большой энергичностью и энтузиазмом. А бразильцы не верят, что названная в начале сделки цена продукции окончательная и полагают, что партнер позже непременно ее снизит.

Немцы, американцы и скандинавы любят оперативно приступать к переговорам. Они дело рассматривают рано утром, во время завтрака, что, по мнению испанцев, варварское поведение. Подобная тактика переговоров оставляет невежливое впечатление в глазах англичан, французов, испанцев и итальянцев. Они считают более цивилизованным переходить на основные вопросы переговоров постепенно, безболезненно, то есть после того, как познакомятся друг с другом и обменятся общими взглядами.


"Дипломатический и бизнес этикет" (Германия)